“Je doet het pas goed als je klant terugkeert”

Met de ingebruikname van circa 35.000 vierkante meter voor een bekende internationale retailer geldt Park Weststad in Oosterhout als perfect voorbeeld van hoe Prologis langdurige partnerships bouwt met klanten. “Het is alweer de vijfde huurovereenkomst voor deze klant,” zegt Gina Helmold. De VP Head of Developments bij Prologis vertelt in 5 vragen over de kunst van het samenwerken.

Wat moeten we weten over het project voor de nieuwe klant in Prologis Park Weststad te Oosterhout? 

“Dat het een uitbreiding is van het contract dat we in 2017 afsloten met de betreffende klant, een grote supermarktketen. Toen betrof het een ‘built-to-suit development’ voor 45.000 vierkante meter. Eerder huurde de klant op deze locatie in Oosterhout al 16.000 vierkante meter aan moderne distributieruimte bij ons, maar eigenlijk gaat onze samenwerking nog verder terug.”

Van wanneer dateert het eerste contact met de klant? 

“Dat was in 2012. Toen zaten we letterlijk voor het eerst met elkaar om tafel. We bespraken van alles en vertelden over onze organisatie, Prologis. Wie we zijn, wat we doen en waar we voor staan. Heel belangrijk, vooral als je een langdurig partnership met elkaar wil opbouwen. Maar het werkt natuurlijk ook andersom: wat wil deze organisatie precies? Voor deze gesprekken moet je echt ruim de tijd nemen.”

Waar leidde deze eerste verkennende gesprekken toe?

“Tot een samenwerking op een andere locatie in Moerdijk, met een huurovereenkomst over 10 jaar. Toen die overeenkomst in Moerdijk al een keer was uitgebreid, deden we een nieuw voorstel. Ik had gehoord dat de klant ook iets van plan was in Oosterhout. Ik wist dat er daar een unit vrijkwam en legde dat voor, nog voordat de ruimte op de markt kwam.”

Wat was vervolgens doorslaggevend? 

“Flexibiliteit. Men wilde het pand graag leasen maar ze wisten nog niet voor hoe lang. Dus kwamen we tot een flexibele overeenkomst. Toen dat een jaar later een goede keuze bleek, legden we een contract voor de lange termijn vast. Ook die overeenkomst is inmiddels alweer uitgebreid. Dus zijn we toe aan alweer de vijfde huurovereenkomst met elkaar.”

Wat is jouw geheim van deze vruchtbare samenwerking?

“Goed luisteren. Daar begint het allemaal mee. Vertrouwen kweken. Het is niet altijd de kunst om een eerste deal te sluiten. Je doet het pas goed als je klant graag bij je terugkeert. Het begint met afspraken maken. En die moet je nakomen. Een klant moet uit kunnen gaan van wat je hebt beloofd. En dat je beschikbaar bent als ze een beroep op je doen. En ja, we hebben het bij een overeenkomst vaak dan over mijlpalen aan de hand van het aantal vierkante meters, maar daar gaat het mij eigenlijk niet om. Wel: is de klant blij? Als dat het geval is, noem ik dat een mijlpaal.”

Related Features